El Costumer Lifetime Value o CLV es el valor que tiene un cliente para nuestra empresa a lo largo de la vida del cliente dentro de nuestra empresa.

Es un valor que se usa para entender cuánto es lo que un cliente nos va a dejar de utilidad a lo largo de su tiempo junto a la empresa. 

El Costumer Lifetime Value se mide tomando en cuenta el margen de utilidad que nos genera una venta, por el ticket promedio por compra, multiplicado por las compras anuales que el cliente nos va a a hacer, multiplicado por los años que en promedio dura un cliente comprándole a la empresa, 

Ejemplo: 

Una empresa que vende suplementos alimenticios en promedio tiene un margen de utilidad del 50%, un cliente les compra cada 2 meses. El ticket promedio es de 1,000 pesos y el tiempo promedio que el cliente dura comprándoles productos es de 8 meses. Lo que quiere decir que ese cliente en el lapso de 8 meses hizo 4 compras, de $1,000 pesos cada una. En total compró $4,000 pesos y su margen es del 50% El CLV de ese tipo de cliente es de $2,000 pesos.

 

Y la siguiente pregunta es ¿Para qué me sirve saber en Marketing el Costumer Lifetime Value?

Retomando el ejemplo anterior  Sabemos que si un cliente nos deja una utilidad de $2,000 pesos a lo largo de su tiempo junto a nosotros, nos dá un parámetro para saber cuento es lo que podemos invertir en poder conseguir ese cliente.

Vamos a pensar que lanzamos una campaña digital y vamos a invertir $10,000 pesos. Y que con esos $10,000 pesos sólamente conseguimos generar 20 ventas.

Osea que conseguir cada cliente nos costó $500 pesos. 

En teoría siguiendo el ejemplo anterior cada cliente en promedio compró $1,000 pesos por compra lo que hizo que nuestra campaña generara solamente $20,000 pesos en ventas.

Muchos clientes pensarían que fué un mal negocio. Invertí 10,000 pesos y solamente generé $20,000 pesos en ventas el primer mes. Cómo mi utilidad es del 50% en realidad generé $10,000 pesos de utilidad pero la campaña me costó esos mismos $10,000 pesos, no gane ni perdí. 

Pero este cliente conoce su CLV y sabe que esos 20 clientes le van a comprar los siguientes 4 meses. Por lo que el resultado global es que va a vender gracias a esta campaña $80,000 pesos con una utilidad de $40,000 y sólo invirtió $10,000 en publicidad.

 Entonces cuando haces campañas de publicidad es muy importante tener en cuenta el Costumer lifetime Value para saber si tu campaña puede ser rentable y si es viable. Muchas veces nos espantamos por que el primer mes no vamos a tener utilidad, pero para ganar hay que invertir. 

 

Es importante mencionar que existen diferentes tipos de negocios y de productos, no es lo mismo vender un producto de un ticket promedio de $500 pesos a un departamento de $4,000,000 de pesos a una casa de $15,000,000 de pesos. En nuestra experiencia el costo promedio en publicidad por conseguir cada cliente debe de estar entre el 7% y el 25% del Costumer Lifetime Value. El promedio que tenemos en las diferentes campañas en Born oscila entre $65 y $150 pesos por cada cliente o lead, pero depende mucho del ticket promedio esperado y del nicho de negocio.

En Born tenemos la gran ventaja de ayudar a clientes de nichos diferentes lo que nos da una gran experiencia para entender cuál es la forma de anunciarse y los resultados que podemos esperar, buscando siempre optimizar la utilidad por cada venta de cada cliente.